一个微商靠不靠谱，就看这3件小事

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商业洞察 丨作者 / 刘润   整理 /  程志

这是刘润公众号的第788篇原创文章

疫情时有个关于微商的段子，

以前我们都鄙视微商，现在都要求着微商（口罩），甚至成了微商。

这个段子隐含了一个前提，那就是还是有很多人会认为微商比较Low，不靠谱。那微商真的不靠谱吗？今天，我就斗胆分享下我的观点，如何判断一个微商靠不靠谱，希望对你有所启发。

一个靠谱的微商靠的是信任，而不是欺骗；

一个靠谱的微商卖的是物美价廉，而不是发财机会；

一个靠谱的微商是帮朋友省钱，而不是为商家赚钱。

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信任&欺骗

任何生意都不能欺骗消费者，包括微商。否则被消费者识破，消费者肯定离你而去，甚至有可能会违法。那为什么一个靠谱的微商，靠的是信任？我们回到普通商业场景。某个品牌推出一款产品，如果它想让消费者购买，一般都需要什么？是不是有可能需要请明星代言、大量买广告位做广告？那做这些，本质是为了什么？当然为了建立起消费者对这个新产品的信任。你有没有过这样的场景，同样的一款产品，你从来没看过广告，从来都没听说过，但是有一个你的朋友，对你说：

这个东西非常好用，你也买来试试吧。

如果你对这个朋友足够信任，你是不是有可能就购买了。为了更形象说明这背后的逻辑，我们化繁为简，用简单模型处理下复杂的交易过程。假设品牌商推出一款新品。如果，这款新品的生产成本是10元钱，每款商品他准备赚10元钱，那么你猜他最终售价是多少元？20元吗？不是的，为了让消费者购买这款商品，品牌商还需要找明星代言、做广告、铺渠道等等，我们把这些成本称为交易成本。假设每个这款新品的交易成本是50元。那么这款新品就应该定价70元。也就是消费者最终要花70元购买。但是如果一个朋友推荐给你，你就买了。这对品牌商来说，每个产品他完全可以不用花50元做广告，可以花比如10元奖励给你朋友。这时他这款新品，完全可以定价30、40元。这样，作为消费者的你省了钱，而且商家盈利没有减少，甚至增多了，而给你推荐商品的那位朋友也有奖励。所以说，微商这种形态，是一种非常高效的商业模式，靠的是信任。
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朋友圈里很多微商会卖化妆品、茶叶、古董、红木等等。不知道你是否思考过为什么？因为这些行业，我们可以叫它“低信任行业”。什么意思？在这些行业中，消费者几乎无法验证这饼茶叶，这把红木椅子，这个紫砂壶，这片面膜，是否真如商家所描述。信息的极度不对称，导致消费者对商品极度不信任。怎么办？能不能“以人为信任的尺度”，把产品难以传递的信任，借助人与人之间的信任传递呢？这就是微商存在的价值空间。所以，一个靠谱的微商，靠的是信任，绝不是欺骗。

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— 2 —

物美价廉&发财机会

如果，一个靠谱的微商核心靠的是信任，那么他推荐给朋友的商品是什么？我建议你卖物美价廉的商品给朋友。为什么？因为你和一个人建立信任很难，可能花了你很多年和一个人多次相处，他最终才相信你。但，当你的朋友知道你做微商后，他可能就会想，你卖他的东西是不是为了赚他钱啊。他一定会有这样的想法的。所以，作为微商，你把商品推荐给朋友这件事本身是降低你和朋友之间的信任的。这时，如果想摧毁信任，往往只需要一瞬间。你的朋友从你这里购买的商品，只要有一次他觉得价格高了，不划算了，那么你辛辛苦苦建立起来的信任之塔，就已经轰然倒塌了。所以，为了维护这份信任，唯有你持续不断的给朋友推荐物美价廉的好物。
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但还是会有一些微商，会被别人诟病或者会被人觉得Low。为什么？那是因为，很多微商卖的不是物美价廉的商品，而是发财机会。什么意思？他们做微商的基本逻辑，是建立销售网络，通俗点说，就是找下家，让每一个下家都去朋友圈里发广告卖货。这样一来，微商就不再是一个正常分享的消费者，而是纯粹以卖货或者拉人头为目的的销售员，所以他想要建立信任，就变得非常不容易。微商这种商业模式的初衷，是借用你和你朋友之间的信任关系，但是你一旦这么做了，你和朋友之间的信任关系就已经折损掉一部分了，甚至很多人会把微商屏蔽了。所以卖“发财机会”传的本质是以人为渠道发展下线，卖“物美价廉”的本质是以人为渠道售卖商品。

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— 3 —

帮用户省钱&为商家赚钱

作为微商，为了不辜负好友的信任，我们要给好友提供物美价廉的好物，但这也不意味着我们就不赚钱。这时，为了赚钱，你可能就要做一次选择。什么选择？一个微商，你的上游是品牌商，下游是你的朋友。对于品牌商，当然希望你代表他的利益，帮助他赚钱，这样品牌商也会给你更多分成。那这时，你会怎么选？你是站在品牌商一方，代表品牌商的利益；还是站在用户一方，代表消费者的利益？我建议你站在用户这一方，代表消费者利益，去帮用户省钱。可能有人会说，既然帮助品牌商卖东西的，那当然是把东西卖的越多越好，卖的越贵越好，这样你和品牌商才能赚得越多，分的利益也就越多。这样说是没错。但是如果你代表品牌商利益，以卖的越多、买的越贵为出发点，不就和我们第二点说的，给消费者物美价廉的好物相冲突了吗？不给消费者物美价廉的好物，我们所依靠的信任之塔，不也就倒塌了吗？所以，我建议你代表消费者的利益，去帮朋友们省钱。就像最开始的例子，你的朋友在别处购买可能要花70元，同样商品在你这购买只需要30、40元。这不但帮你朋友省了钱，品牌商也获得了利润，你也顺便赚了钱。这就是帮朋友省钱，而不是去帮品牌商赚钱。
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我们再以保险为例，朋友圈卖保险的朋友也很多。其实，这些卖保险的朋友大概分两种销售模式，一种是作为保险代理人，一种是作为保险经纪人。这两种模式全然不同。保险代理人会怎么样？既然是保险代理人，我不可能推荐别人家商品，肯定是我代理什么产品就推荐什么产品，这无可厚非，对吧。所以，如果我是保险代理人，我钻研的能力会是什么？研究话术，学习如何促单、逼单、“卖和尚梳子”等销售技巧，甚至有时候，我为了业绩或者提成，可能会卖给一个不需要这款保险产品的人。为什么我要钻研这些能力？那是因为，我的利益主要来自保险公司的利润分成，自然要帮保险公司把产品卖得越多越好。如果我是保险经纪人呢？那我就不代表任何一家保险公司。我会站在客户的角度，了解他的需求，然后发挥专业优势，帮他从无数公司和产品中，甄选出他最需要的保险产品。我还会去保险公司要折扣价，把产品提供给客户，帮他进行性价比最高的配置。虽然保险公司也会给我一定的佣金，但每家都会给，只是比例不同而已，但作为保险经纪人，我赚的是服务费。所以，一个靠谱的微商是帮用户省钱，而不是为商家赚钱。

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最后的话

那么，一个微商到底靠不靠谱，看什么？就看他靠的是信任还是欺骗；卖的是物美价廉，还是发财机会；是在帮朋友省钱，还是在为商家赚钱。那做一个这样靠谱的微商难吗？难，特别难。为什么？当品牌商给你高额的分成，让你推荐；当你看到某某微商喜提玛莎拉蒂；你还会坚守住自己，给朋友们推荐物美价廉的好物吗？当你被拒绝、甚至白眼，亦或是有时对自己都产生怀疑时，你是否能快速调整自己，重拾信心，打起精神，去帮助更多的朋友吗？当昔日的好友对你另眼相待，你要承受朋友们的警惕和误解时，你还会依然为她们着想，替她们省钱吗？这每一个问题，对我们每个人，无论是否做微商，其实都很难回答。无论是否做微商，我都期待你背靠用户信任，卖物美价廉的商品帮用户省钱。这个世界奇怪的很。冲着钱去的，往往赚不到钱。而这帮满心帮用户省钱的人，最终可能真的会赚到钱，并且拥有更好的未来，活出自己的风采。

 花半秒钟就看透事物本质的人，
  和花一辈子都看不清的人，
  注定是截然不同的命运。

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